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Pourquoi sommes-nous si mauvais quand il faut parler d’argent ?

En observant de nombreux professionnels, j’ai l’impression que parler d’argent avec leurs clients ou leurs concurrents semble difficile. Qu’il s’agisse de fixer leurs tarifs à la journée ou bien le prix forfaitaire du site à réaliser, ils ont du mal à communiquer un prix sur lequel ils sont à l’aise. Parfois trop cher mais souvent pas assez, certains ont même du mal à finir leurs fins de mois tout simplement parce qu’ils ne savent pas se vendre. Mais pourquoi sommes-nous si mauvais quand il faut parler d’argent ?

La culture française

Les Français ont un rapport compliqué avec l’argent : on ne parle pas de combien on gagne, on ne dit pas sans gonfler les prix combien cela coûte, contrairement aux Américains par exemple totalement à l’aise avec ces questions.

En France, si on gagne beaucoup, on peut nous jalouser et entendre qu’on ne le mérite pas ou bien que nous avons surement été aidés par notre réseau. Bref, ce n’est surement pas dû à notre travail. La personne qui « réussit » est rarement valorisée, et pire, celle qui va échouer sera montrée du doigt et culpabilisée.

Avec l’émergence des startups françaises et la communication de communauté comme la FrenchTech, cette vision négative évolue (principalement dans le domaine du digital) et les entrepreneurs commencent même à être montrés comme des exemples à suivre. Certains communiquent avec une grande transparence même le chiffre d’affaire de leur entreprise et leurs grilles de salaire comme WP Rocket récemment.

La peur

La peur de ne pas signer de clients, d’être rejeté car trop cher, peut vous faire commettre l’erreur de vous sous-vendre. En effet quand on devise un projet, on peut avoir tendance à baisser ses prix pour être sûr de signer tel ou tel client. Mais quel message envoie-t-on ? Ce client travaille avec vous parce que vous êtes bon, parce que vous avez la meilleure recommandation ou parce que vous êtes le moins cher ?

En plus il est toujours plus facile de baisser ses prix que de les monter : comment allez-vous expliquer à votre client que la première fois c’était 1000 € mais que 6 mois plus tard, pour la même prestation, cela sera 3000 € ?

Stratégiquement, il restera toujours plus intéressant sur la durée de prouver votre valeur justement en ne vous bradant pas : le client travaillera avec vous car vous êtes un expert, et ainsi un rapport de confiance s’installera vous permettant de le conserver de longues années. S’il vous choisit que sur le prix, il trouvera surement l’année prochaine un autre professionnel prêt à se brader pour travailler avec lui, non ?

Vous connaissez votre travail et ce qu’il contient donc vous êtes capable d’expliquer à votre client pourquoi il vaut tel prix et pas un autre. Après, si vous avez des doutes, n’hésitez pas à en parler aussi avec d’autres professionnels de votre secteur.

La mission de commercial

Le métier de développeur, de graphiste, ne prépare pas aux missions de commercial. Savoir développer ne signifie pas savoir se vendre. Beaucoup de freelances lancent leurs activités juste après leurs études, sans parfois une grande expérience professionnelle. Ou d’autres avouent qu’ils savent très bien développer mais pas se vendre.
On oublie parfois que quand on est à son compte, on va devoir aussi gérer ses clients, de la partie devis à la partie facturation, donc il sera obligatoire à un moment donné de parler d’argent, d’oser demander un acompte, signer un devis etc.

L’évaluation de la valeur

Quand un professionnel fabrique un objet, il connaît le prix de sa matière première, le temps qu’il va passer à sa conception donc est capable d’estimer un prix à cet objet.

Mais quand c’est de l’intellectuel, quand c’est son savoir-faire, comment sait-on combien vaut sa compétence ? Comment donner un prix à son expertise ? C’est surement aussi pour cette raison que nous avons du mal à parler d’argent, c’est parce que nous avons du mal à évaluer notre valeur.

Un bon référencement qui va apporter des milliers de visites donc de clients à une entreprise vaut-il uniquement le prix des deux jours nécessaires à le mettre en place ou bien le prix de la mise en place plus une partie de l’argent que cela va rapporter au propriétaire du site ?

Quels sont pour vous les freins qui vous empêchent d’être à l’aise avec ces questions d’argent ?
Parlez-vous clairement tarif avec vos clients ?

Cet article a été mis à jour il y a 1055 jours - Il n'est peut être plus à jour !

Article écrit par Émilie

Dirigeante fondatrice de l’agence WordPress Whodunit, je suis également COO de WP Media,  la startup lyonnaise connue pour ses plugins WP Rocket, et Imagify.

Co-organisatrice du WordCamp Paris et Europe, conférencière, je tente d’être la voix forte de la promotion et de la professionnalisation de WordPress en France avec des projets comme Think WP et WP Next .

2 Commentaires

  1. Bonjour Emilie. Merci pour cet article qui a le mérite d’être clair et précis autour d’un sujet qui est souvent flou. Eh oui, les raisons pour lesquelles nous avons tous autant de mal à parler argent sont souvent de l’ordre émotionnelles, donc difficiles à préciser. Or, le ton pragmatique que tu utilises nous ramène les pieds sur terre.
    En ce qui me concerne, un de mes principaux freins, c’est une sorte de honte, un peu comme ci au fond j’étais en train d’arnaquer mon client. C’est pour cela que je trouve intéressant d’insister, comme tu le fais, sur la notion de « valeur ».
    Dans tous les cas, c’est un sujet que je compte développer prochainement sur mon blog, si cela t’amuse, ainsi qu’à tous les lecteurs de ce post, j’y raconte une petite anecdote autour du malaise de parler d’argent ici : http://www.onatousdroitaunerente.com/tu-ne-parleras-point-dargent-a-ton-prochain-prologue/
    Jusqu’où ça nous amène parfois.
    En tous cas, Emilie, je te souhaite bonne continuation.

    • Bonjour et merci William pour ce commentaire.
      Tu as bien raison de developper ce sujet sur un blog car nous devons nous « aider » chacun à mieux communiquer sur notre valeur.
      Il n’y a pas de honte à parler d’argent, combien on gagne par mois, combien on paye nos salariés, combien coûte un site … Cacher les chiffres, c’est admettre qu’ils sont critiquables, qu’il ne faut pas communiquer dessus. Mais si ce n’est pas le cas, il ne faut pas hésiter.
      Bonne continuation et à bientôt William

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